Aan het einde van het jaar worden veel accountmanagers, lees
verkopers, gevraagd na te denken over de doelen voor het komende jaar. Veelal
gebeurt dit op basis van historie vermeerderd met een percentage waarbij er
soms geredeneerd wordt vanuit de markt en/of er rekening wordt gehouden met
andere factoren.
Het onderbouwen van de 2014 doelen is een uiterst serieuze zaak, althans dat
zou het moeten zijn. Bij veel accountmanagers is het uiteindelijke resultaat
belangrijk voor de continuïteit van je bedrijf. Alleen sturen op het financiële
resultaat is erg kort door de bocht en is voor de korte termijn. Voor de lange
termijn zijn er meer kritische succesfactoren die belangrijk zijn voor het
realiseren van een positief resultaat, deze dienen dan ook afdoende omschreven
te worden in een verkoopplan. In een goed verkoopplan zijn de kwantitatieve en
kwalitatieve doelen van een (key)account benoemd en is beschreven hoe, door wie
en waarmee deze doelen gerealiseerd gaan worden.
De doelen dienen specifiek, meetbaar, ambitieus, realiseerbaar en tijdsgebonden
(SMART) te zijn. Daarnaast is een verkoopplan een ‘persoonlijke' draaiboek
waarin commerciële kansen en bedreigingen zijn omschreven als deze een serieuze
impact kunnen hebben op het uiteindelijke resultaat. Een verkoopplan is een
routebeschrijving en biedt de accountmanager, naast richting, houvast.
Is een verkoopplan zinvol?
Het maken van een goed verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed verkoopplan te maken temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke doelen worden nagestreefd.
Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken er kunnen zijn waardoor de
realisatie niet gaat lukken. Een verkoopplan is dus een dynamisch document dat
van tijd tot tijd wordt ingezien en aangevuld met nieuwe, relevante informatie.
Als je meer inzicht en invloed op je verkoopresultaten en het commerciële
proces wilt, dan is een verkoopplan zinvol. In combinatie met de PDCA cirkel,
zie onderstaand figuur, kom je voor wat betreft je verkoopresultaten nooit meer
voor verrassingen te staan.
Alvorens je het besluit neemt om met verkoopplannen te gaan werken, dien je
jezelf wel eerst de volgende twee vragen te stellen:
1) Is er een strategisch verkoopplan binnen de organisatie aanwezig en dient
een verkoopplan hiervan een afgeleide te zijn, of
2) Is een verkoopplan meer een ‘individueel’ document dat niet in lijn hoeft te
zijn met andere plannen of doelstellingen?
Bij een strategisch verkoopplan binnen de organisatie is het voor
accountmanagers van belang kennis te hebben van de inhoud van dit plan om te
voorkomen dat hun verkoopplannen niet aansluiten op de overall verkoopdoelen
van je bedrijf. In deze situatie is er sprake van een ‘top-down' planning
waarmee wordt aangegeven dat het management primair de doelen afgeeft en de
accountmanagers deze dienen te realiseren. Bij een 'bottom-up' planning is een
verkoopplan een ‘persoonlijk’ document. Het verkoopplan is hier een leidraad om
de eigen verwachtingen en resultaten vooraf te kwantificeren, om hiermee
inzicht te geven in de verwachtingen voor het komende jaar.
Een verkoopplan dwingt je om kritisch na te denken over hetgeen je gaat doen,
wilt realiseren of aan ziet komen.
Welke onderdelen heeft een verkoopplan?
Een verkoopplan hoeft geen dik boekwerk te zijn, het moet een duidelijke
voorspelling zijn van de resultaten, de activiteiten en aanvullende relevante
aspecten. Een gratis format zonder verdere verplichtingen kun je hier
aanvragen. Je ontvangt het format dan per mail.
Conclusie
Het maken van een goed en duidelijk verkoopplan vergt kennis, energie en tijd.
Het dient een wel doordacht en structureel plan te zijn en verdient een
planmatige aanpak. Als je accountmanagers een goed doordacht verkoopplan maken
en deze consequent en structureel - met behulp van de PDCA cirkel - volgen qua
uitvoer, is er weinig kans op verrassingen, en dan is een verkoopplan
zinvol!
Geen opmerkingen:
Een reactie posten